Pregovaranje je jedna od onih vještina o kojoj svi govore, ali ju rijetki zaista razumiju i koriste na pravi način.

Vidimo je u gotovo svim fazama zapošljavanja, ali i rada. Krenimo samo od razgovora za posao, zatim pregovora o plaći ili uvjetima rada.

Trebali bi biti sposobni jasno komunicirati svoju vrijednost, ali i razumjeti drugu stranu.

O tome kako se razvija vještina pregovaranja, te kako može pomoći kandidatima na tržištu rada, razgovarali smo s Bornom Juriškovićem.

Bruno je trener pregovaranja koji je svoj put započeo potpuno izvan tog područja i završio na svjetskom vrhu.

Kako si započeo svoju pregovaračku karijeru?

Ja sam Borna Jurišković i trener sam vještine pregovaranja. S 18 godina sam upisao građevinu, ali iskreno, nisam se pronašao u tome. No, završio sam fakultet, tako da sam službeno inženjer građevine.

Na trećoj godini sam odlučio da se želim baviti pregovaranjem. Paralelno sam znao da se moram dodatno educirati ako se neću baviti strukom.

Prošao sam brojne edukacije u Hrvatskoj, Europi i SAD-u, uključujući i edukaciju na sveučilištu Michigan, gdje me trenirao bivši FBI pregovarač.

Vrlo brzo sam krenuo raditi s ljudima jedan na jedan, najviše oko toga kako dobiti povišicu.

Ti ljudi su me počeli preporučivati dalje. Prvo svojim šefovima, a onda su krenuli pozivi iz tvrtki za edukacije. I tako se sve prirodno razvilo u ono što danas radim.

Kako si znao da je to tvoj poziv?

Iskreno – nisam znao. Na fakultetu su me često gurali da držim prezentacije i to mi je bilo prirodno. Nije mi predstavljalo problem.

Tako sam ušao u svijet komunikacije, prodaje i pregovaranja. Radio sam i u prodaji, ali to mi nije bio dugoročni smjer. U jednom trenutku sam shvatio da na tržištu nedostaje konkretne edukacije o pregovaranju.

Prekretnica je bila kada me poznanik pitao mogu li mu pomoći oko pregovora za povišicu. Tada sam krenuo ozbiljnije u tom smjeru, otvorio profil na društvenim mrežama i počeo dijeliti sadržaj.

Kasnije sam sudjelovao na međunarodnom natjecanju iz pregovaranja i osvojio prvo mjesto, što mi je dodatno otvorilo vrata i dalo kredibilitet.

Ima li pregovaranje sličnosti s debatiranjem?

Ima, i to dosta. Postoji puno preklapanja, pogotovo u načinu razmišljanja, argumentaciji i strukturi komunikacije.

Zašto si potreban tvrtkama?

Prepoznat sam po tome što sam konkretan.

Ne bavim se teorijom u stilu “pregovaranje je ovo ili ono”. Kada se nađeš u konkretnoj situaciji, ja ti dam konkretne rečenice i pristupe koje možeš odmah primijeniti.

Radim s različitim industrijama, od teleprodaje i nabave do pregovora s dobavljačima ili partnerima. Radio sam i s velikim sustavima poput L’Oréala.

Svaka edukacija je prilagođena klijentu, nema generičkih rješenja.

Prvo razgovaram s klijentima, razumijem njihove potrebe i situacije, a zatim gradimo pristup na temelju stvarnih scenarija s kojima se susreću.

Pomoći kandidatima koji traže posao

Danas imamo puno alata, uključujući umjetnu inteligenciju, koji mogu pomoći u pripremi. Kandidati mogu analizirati što im je važno i usporediti to s onim što poslodavac nudi.

Važno je razumjeti što konkretna pozicija uključuje. Kada dođeš na razgovor, trebaš znati o čemu se radi. I još važnije, trebaš postavljati pitanja.

Ljudi često zaborave da i oni procjenjuju poslodavca.

Nije to jednosmjerna situacija. Možeš pitati koja su očekivanja od osobe na toj poziciji ili kako izgleda idealan kandidat.

Stav je ključan. Ako dođeš s mentalitetom “samo da dobijem posao”, tako će te i percipirati. Važno je biti svjestan svoje vrijednosti, ali i realan.

Koliko je priprema važna?

Priprema je početak svega. Ne smiješ misliti da znaš “otprilike” o poslu. Trebaš istražiti tvrtku, branšu i poziciju.

Ako imaš poznanike u toj industriji, pitaj ih. Informiraj se o plaći, uvjetima i praksama. Danas su te informacije dostupnije nego ikad.

Kako doći do povišice?

Većina ljudi griješi jer govori samo o sebi. Govore koliko su doprinijeli i zašto zaslužuju više.

Pregovaranje nije samo o tebi. Moraš razumjeti kako te druga strana vidi i što za nju znači veća vrijednost.

Umjesto da tražiš povećanje, postavi pitanje: na kojim projektima mogu dati veću vrijednost?

Zatim, kako mogu doprinijeti više?

Kada te poslodavac počne percipirati kao osobu koja donosi veću vrijednost, povišica dolazi kao logičan korak.

Poslodavci mogu olakšati razgovor

Poslodavci trebaju pokazati više empatije i razumijevanja. Kandidati su pod stresom i to treba uzeti u obzir.

Jedan od načina je opuštanje atmosfere kroz osobne priče ili humor. Drugi način je etiketiranje emocija. Prepoznavanje i imenovanje onoga što kandidat osjeća.

Primjerice, ako kažeš kandidatu da primjećuješ da je nervozan, velika je vjerojatnost da će se ta nervoza smanjiti. Istraživanja pokazuju da izgovaranje emocije smanjuje njen intenzitet.

Tako možete potpuno promijeniti tijek razgovora i učiniti ga ugodnijim za obje strane.

Preuzmite prodajnu skriptu i naučite pregovarati!

Pregovaranje je budućnost

Priča Borne Juriškovića pokazuje da pregovaranje nije rezervirano samo za prodavače ili menadžere.

Ta vještina se može naučiti i primijeniti u svakodnevnim situacijama.

Hvala Borni na razgovoru!

Prijavite se na oglas za posao i pregovarajte o uvjetima! Krenite već danas!