Pregovori o plaći jedan su od najosjetljivijih trenutaka u karijeri. Mnogi ih doživljavaju kao sukob interesa, emocionalni stres ili test vlastite vrijednosti.

No, pregovaranje o plaći nije ni sukob ni molba. Nema razloga za nelagodu. Zapravo se radi samo o poslovnom razgovoru između dvije strane koje ulaze u suradnju s različitim ciljevima.

Moguće da im je jedino ambicija različita. No, obje strane žele ostvariti uspjeh. Predlažemo da pregovore sagledate iz tog kuta.

Vrlo vjerojatno ćete dugoročno postići bolje ishode, stabilnije karijere, ali i samopouzdanje. Postavite svoju vrijednost na stol!

Kako pravilno pristupiti pregovorima o plaći

Najveća pogreška koju kandidati rade jest da na pregovore gledaju kao na trenutak u kojem „trebaju nešto tražiti“.

Tražiti povišicu nije uvijek lako, a predstavlja pogotovo veliki izazov za žene.

Ustvari, pregovori počinju čim objavite svoje ciljeve, iskustvo i kompetencije kroz prijavu, razgovore i način na koji se predstavljate.

Povišica, rast plaće; Izvor: Pexels

Poslodavac će u prvih nekoliko interakcija procijeniti vašu sigurnost, profesionalnu orijentaciju i sposobnost da artikulirate svoje vrijednosti.

Ako kroz prijavu djelujete sigurno, a na razgovoru baš i ne, izgubili ste šansu na pregovorima. Pregovori o plaći ne služe dokazivanju želje, već se treba pokazati vlastita vrijednost.

Vrijednost se pokazuje iskustvom, rezultatima, kompetencijama i potencijalom.

Priprema za razgovor za posao i pregovaranje pozicije se ne svodi na vlastite želje, nego na benefite koje radnik svojim radom donosi tvrtki.

Informacije su vaša najjača snaga

Niti jedan pregovor ne biste smjeli započinjati bez podataka. Ako ne poznajete raspon plaća za svoju poziciju na tržištu, vaš zahtjev postaje subjektivan.

A subjektivni zahtjevi završavaju subjektivnim odbijanjima. U Hrvatskoj još uvijek postoji neugodna kultura šutnje o plaćama.

No, izvori postoje. Plaće se mogu saznati iz specijaliziranih portala s oglasima za posao. Na ZaposliSe.hr možete saznati većinu plaća za raspisana radna mjesta.

Ponekad naiđemo i na anonimne ankete plaća. Iznos možemo saznati i iz običnog razgovora s kolegama, ali i iz profesionalnih grupa, evenata i konferencija.

Aktivni zaposlenici, konferencije, druženja, call, Zoom, video poziv

Prosjek plaće nije broj koji ćete onako, od oka, izgovoriti. Ta informacija čini srž i okvir pregovora. I onda kada znate raspon plaće, mijenja je tijek razgovora.

Ne postavljate pitanje: „Hoćete li mi dati X iznos?“, nego „Za moje iskustvo i odgovornosti u industriji tipičan raspon iznosi X–Y. Vjerujem da pripadam u taj opseg.“

Poslodavci cijene argument koji se temelji na tržištu, a ne na emocijama.

Plaća je paket vrijednosti

Jedna od najvećih zamki pregovora je fokus na bazni neto iznos. Plaća je širi paket.

U njega su uključeni bruto iznos, bonusi, stimulacije, 13. plaća, prehrana, putni troškovi, naknade, razvoj, edukacije, radno vrijeme, rad od kuće, napredovanje, udjeli u rezultatu.

Donosimo 10 najbolje plaćenih poslova za rad od kuće. Pročitajte!

Na primjer, tvrtka ponudi 150€ manje od idealnog neto iznosa, ali osigura godišnju edukaciju od 1.500€, fleksibilno radno vrijeme, dodatne dane odmora i mogućnost rada od kuće.

Navedene dugoročne vrijednosti nude puno više od plaće veće za 150 eura. No, zahtijeva 50 sati rada tjedno, nema napredovanje i očekuje potpuno odricanje.

Nekorektna pitanja, razgovor za posao, intervju; Izvor: Pexels

Pregovori postaju drugačiji kada prestanete razgovarati o samom iznosu i počnete razgovarati o uvjetima u kojima možete najbolje raditi i razvijati se.

Uđete li u razgovor bez uvjerljivih argumenata, teško ćete opravdati traženu novu plaću.

Kako započeti pregovore

Najveći strah kandidata je trenutak kada poslodavac kaže: „A kolika su vaša očekivanja?“ Ljudi počnu paničariti, spuštati broj, govoriti nejasno ili nuditi kompromis bez da je ijedna činjenica izrečena.

Najsigurniji način da pokažete profesionalnost i kontrolu je sljedeći:

„S obzirom na moje iskustvo u [područje], odgovornosti u ovoj ulozi i tržišne standarde, očekujem raspon između X i Y.

Naravno, otvorena sam za razgovor o strukturi paketa, ovisno o bonusima, edukaciji i ukupnim uvjetima.“

Ova rečenica čini tri stvari:

• pokazuje da znate što radite,
• određuje okvir pregovora,
• prebacuje fokus na vrijednost i uvjete, a ne samo na broj.

Povjerenje, učinak

Povjerenje ili učinak, što je važnije za uspjeh tvrtke? Kliknite na članak i saznajte odgovor!

Strah od pregovora, odnosno od odbijanja

Pregovori o plaći nisu test osobnosti nego test poslovne zrelosti. Zato nema razloga za razne strahove. Poslodavac koji pregovara očekuje da imate stav. Ne traži poslušnog radnika, nego partnera u radu.

Problem nastaje kada radnik dolazi iz okruženja u kojem je pregovaranje doživljeno kao bunt ili nezahvalnost.

Ako vam je prvi šef rekao „Ako ti se ne sviđa, netko drugi će raditi za manje“, možda niste spremni pregovarati. No, važno je znati da se ne radi o vašem nedostatku, već i lošem vodstvu.

Onda nam je svima jasno zašto su voditeljske vještine toliko važne. Pročitajte više u članku!

Zrela tvrtka ne kažnjava pregovore. Zrela tvrtka zapravo očekuje pregovore. Sigurno si ne postavljaju pitanje zašto dotični zaposlenik traži više. Pitanje koje si postavlja zvuči ovako nekako:

„Može li opravdati svoju vrijednost i koliko brzo može isporučiti rezultate?“

Pregovaranje unutar tvrtke, posebna disciplina

Postoje dvije vrste pregovora: kandidati na razgovoru za posao i zaposlenici koji već rade u tvrtki.

Razgovor za posao, intervju; Izvor: Pexels

No, zaposlenici su osjetljiviji i imaju više izazova. Kada već zaposleni traže povećanje, moraju paziti na:

• rezultate,
• podatke
• jasnu logiku.

„Radim puno“ nije argument.

No, kada zaposlenik objasni da je preuzeo procese, projekte i time unaprijedio učinkovitost skladišta za 23%, te preuzima mentoriranje novih zaposlenika, dobiva kvalitetan argument za povećanje.

Plaća prati doprinos, ne napor.

Dobro pripremljeni pregovori uključuju usporedbe s objektivnim parametrima:

• tržišnom vrijednošću vaše uloge,
• odgovornostima koje ste preuzeli,
• mjerljivim rezultatima,
• rizikom za organizaciju ako vas izgubi.

Povećanje plaće nije nagrada za poslušnost. Radi se o korekciji vrijednosti zaposlenika u kontekstu poslovnog doprinosa.

Primjer molbe za posao, molba za posao, kako napisati molbu za posao

Donosimo primjer molbe za posao. Pronaći ćete je na linku!

Neke stvari ipak nisu dopuštene

Pregovori nisu ucjena. Nisu ni natjecanje ega. „Ako mi ne date X novaca, odlazim“ vrlo rijetko daje rezultat.

Takva taktika funkcionira samo ako ste nezamjenjivi, a nezamjenjivi ljudi to ne govore. Oni to dokazuju.

Još jedna česta pogreška je emocionalno pregovaranje: „Treba mi više jer imam kredit“, „Imam dijete“, „Troškovi su porasli“. To su istine, ali nisu poslovni argumenti.

Poslodavac ne kupuje vaše životne okolnosti, nego vaš rad.

Pregovori kao dugoročna strategija karijere

Pregovori bi trebali biti obrazac koji se ponavlja u svim fazama karijere. Pregovarajte kada tražite prvi posao, pri promjeni sektora. Zatim, kada tražite veću odgovornost.

Žene lideri; Izvor: Pexels

Obavezno pregovarajte kada postajete voditelj ili prelazite u novu industriju. Oni koji se naviknu pregovarati profesionalno, kasnije lakše vode timove.

Jer pregovori se ne odnose samo na povećanje plaće. Morat ćete pregovarati s partnerima. Dobri pregovarali postaju lideri ili osnivaju vlastite tvrtke.

Obiteljski posao važna je grana poduzetništva. Saznajte više iz članka na linku!

Pregovaranje o plaći zapravo je pregovaranje o vlastitim granicama. Ako ih odbijete postaviti na prvom razgovoru, netko drugi će ih postaviti umjesto vas.

Jeste li odgovorni? 

Naime, pregovaranje je pitanje odgovornosti. Odgovornosti prema sebi, svojem rastu i razvoju, vlastitoj budućnosti.

Nemojte čekati da napredak padne s neba. Jer neće. Sve je u vašim rukama.

Potražite pravi natječaj za posao! Kliknite na oglase već danas!